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商店的外观会给消费者直接的购买暗示
时间 : 2020-03-26 11:29 浏览量 : 6

  正如我们通过产品的外包装来判断产品一样,零售商也明白,商店的外观会给消费者第一个暗示,根据这个暗示,消费者可以对商店里的商品进行推测。在蓝水购物中心,尼克·桑顿让我注意停车场两边种植的大量绿色植物。他们建造购物中心时,在那里种了100多万株灌木和树木。”他解释说:“我们想确保酒店附近全年都是彩色的,但我们也希望创造一个安全、绿色的环境,让母亲和孩子在天黑后在停车场时感到安全和放松。”。灌木丛不会高过你的腰,树冠也不会低过1.83米,这意味着在一年中的任何时候,无论人们在哪里看,他们都会看到绿色的植物和其他颜色,其他人也没有机会躲开他们的视线。”

 

  人的因素和技术细节的结合

 

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  要把人与技术细节结合起来,充分发挥其在销售中的说服力,公众首先要有正确的心态。这种转变是因为他们开始涉足购物中心就在那一刻,它通常在30秒内建成。这种转移是以现代购物中心的创建者、奥地利建筑师维克多·大卫·格鲁恩命名的。它被称为“格伦转移”。它是指当你走进购物中心时发生的微小的心理或生理变化。

 

  在转型过程中,消费者轻快的脚步会变成缓慢的漫步。当瞳孔适应光线变化时,瞳孔会相应地膨胀或收缩,各种香味飘进鼻腔,各种声音侵入耳朵,感受周围环境的温湿度变化。我们使用一些设备来监测消费者在经历这些变化时大脑和身体的变化。结果表明,它们的心率和皮肤电导率普遍降低。大脑活动的变化表明,消费者将变得更加放松,不再那么警觉。

 

  这意味着消费者原有的理性和专注的思维状态变得更加冲动。不难找出原因。无论消费者沿着拥挤的人行道或是繁忙的停车场走进购物中心,他们都别无选择,只能时刻保持警惕;相反,一旦消费者进入购物中心,他们可以根据环境改变认知。当他们从飞驰到悠闲漫步时,他们的眼睛会被橱窗里迷人的模特所吸引。此时,他们可以安全地切换到精神上的“自动驾驶”状态。

 

  可以看出,人的因素和技术细节的结合,可以让人感到放松和安全,这种心理状态会鼓励消费者在购物中心停留更长时间,购买更多的商品。

 

  灯光色调:一种独占的直接印象

 

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  除了建筑风格和设计,灯光和色彩也能使产品具有更强的视觉吸引力。如果你准备了烛光晚餐或带家人去了快餐店,你必须很好地了解光和颜色对人们情绪和行为的影响。为了营造浪漫的氛围,餐厅需要设置柔和的灯光和主色调,而快餐店通常有明亮的灯光和主色调。


  同样,如果零售商想向消费者传达一种奢华、优雅和排他性的感觉,他也会给人一种威望的暗示:一个衣着考究的销售人员,柔和的灯光或自然色装饰,悠扬的古典音乐,精心挑选的香味。但其中一个关键提示是光线。为了在消费者心目中营造专属的直接印象,我们应该选择柔和而不是明亮的灯光,氛围应该更接近哥特式大教堂而不是夜总会。

 

  光线的选择

 

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  对于其他类型的商店,如打折服装零售店,店内的照明应尽可能明亮,使商品以最好的外观呈现在消费者面前;超市将以更微妙的方式使用灯光。为了让消费者有一定的反应,例如,烘焙食品区会使用较暖的灯光,鲜肉区会使用较冷的彩色灯光。在化妆品领域,与使用炫目的荧光灯相比,它能让人清楚地看到脸上的每一处缺陷,使脸上的皱纹看起来更光滑,而衬托皮肤的柔和光线将更有利于销售。

 

  正如我在前一章中所解释的,消费者会根据产品的外观进行分类,然后决定是否购买。在这种情况下,颜色也很重要。西红柿一定看起来很红,香蕉一定是鲜黄色,生菜一定是鲜绿色,新鲜的肉应该是健康的粉色。产品本身的新鲜度显然是非常重要的,但超市可以通过对这些产品进行适当的照明,不自觉地增加其知名度。

 

  像许多精致的现代购物中心一样,蓝水购物中心在一天内多次调整内部照明,营造出不同的氛围,与不断变化的顾客和环境相匹配。例如,在早晨和为年轻人提供食物的餐馆,光线会更亮,当夜幕降临,或者需要吸引更多成熟消费者时,光线会更柔和。

 

  控制消费者的脚步

 

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  然而,照明的功能不仅仅是营造一个理想的氛围,它还可以对消费者的行为和销售业绩产生重大影响。已有数据证明,昏暗的灯光可以让消费者冷静下来,鼓励他们在店里走得更慢,花更多的时间购物,更仔细地看产品。

 

  心理学家进行了一项研究,他们在两个商店里安装了额外的灯,并且能够独立地控制两个商店的照明条件。他们发现,只要调节光线亮度,就可以控制消费者观看产品的时间和数量。一般来说,光线越亮,消费者就越感兴趣,购买的可能性也就越大。

 

  当然,光和颜色是紧密相连的。科学家研究了两个商店的主要颜色,一个是蓝色的墙壁,另一个是橙色的。研究发现,如果光线明亮,消费者更愿意在用蓝色装饰的商店里花钱;但当光线柔和时,消费者更愿意在橙色商店里花钱。


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