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消费者认为他们最容易记住的东西是重要和值得注意的
时间 : 2020-03-25 11:35 浏览量 : 4

  许多购买决策都是根据消费者在多大程度上能够获得相关商品或信息而做出的。这源于这样一个事实:消费者认为他们最容易记住的东西是重要和值得注意的。销售人员知道,最容易购买的消费者是那些愿意实践这一规则的人。消费者越是准备好在脑海中想出一个品牌,他就越有可能选择这个产品。而且,与一个不容易记住的竞争品牌相比,消费者会更看重这个品牌。

 

  人是群居动物,基因密码决定着人们对故事的反应,特别是那些能引起强烈情绪的故事。创建一个以产品为主题的故事,唤起强烈的情感,然后将故事浓缩成一个简单而难忘的广告词,例如“每天吃一块火星巧克力,保护你的工作、休息和娱乐”,“用鸡蛋工作真的很有活力”,“黑啤酒好处很多”,“埃索的标志意味着快乐驾驶”等。,广告商会努力让人们毫不费力地想到他们的产品。

 

  有钱就是任性


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  你觉得花100美元买一个产品和花100美元买一个产品有什么不同?研究人员认为,虽然大多数人都想确保自己辛苦赚来的钱被用在刀刃上,但大多数人也愿意花很多钱在更不相关和放纵的购买行为上。

 

  正如我在本章开头提到的,有些消费者即使在日常购物时也会思考很多,但大多数消费者既没有时间也没有意愿如此仔细地思考。在购买汽车、相机或电脑时,一些消费者可能会获得一些专业知识来指导购物选择,但大多数购物活动都是在消费者对产品知之甚少的情况下进行的。只有少数人能充分了解物质的组成,从而对不同品牌的肥皂或牙膏进行评价;只有少数人有丰富的营养知识,能在许多加工食品中做出区分和选择。结论是,大多数消费者没有太多的选择,他们只能依靠扩展的启发式,或其他一些心理捷径。

 

  在下一章中,我将展示零售商如何使用和操纵这些潜意识的想法,以鼓励消费者在店内停留更长时间。当然,这样做的目的是让消费者在入住期间花更多的钱。


  西瓦希尔科购物中心的氛围与大巴扎大不相同。这里的空气很凉爽,没有旧市场那种令人陶醉的香味。这个像教堂一样的消费场所充满了空调的香味,还有昂贵奢侈品和金钱的味道。西瓦希尔科购物中心当然是为公众而建,但它不是公共场所。在这里,喧嚣混乱的大街小巷被秩序和控制所取代。要进入购物中心,所有消费者必须首先经过与机场类似的安全区域。手提包和随身行李要用X光扫描仪检查,每一个来访者都要用金属探测器和武装警卫仔细检查。整个购物中心的安全水平很高。我拍了几张照片后不久,一个穿制服的保安过来警告我不要在这里拍照。让我把相机收起来,否则我就没收它。

 

  视觉的魅力

 

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  我喜欢大集市的独特氛围,那里的喧嚣、喧嚣和喧嚣;喜欢有刺鼻的香味,汹涌的人潮,一束灿烂的阳光;我喜欢它雕梁画栋的石拱,精致的马赛克装饰,拱形的天花板和各种五颜六色的商品。笔者走访了中东和远东的市场和露天市场,发现它们独特、变幻莫测、时而混乱的购物体验才是魅力所在。不幸的是,它们注定会成为零售业历史上的一页。

 

  与世界其他地方的现代购物中心一样,sivashilko可能代表着零售业的未来:零售商详细计划大规模生产“超现实”体验。通过对建筑、设计、照明、声音和气味的精心设计,零售商创造了一种鼓励消费的氛围,在这种氛围中,从零售商的角度来看,购物变得简单、轻松、舒适、安全、可预测和有利可图。

 

  把无聊的采购变成美好的体验

 

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  30多年前,菲利普是西北大学市场学教授。科特勒创造了“大气”这个词。他将其定义为:“空间的视觉设计是用来在消费者心中产生特定的情感效果,从而提高他们购买的可能性。”

 

  科特勒的观点是用科学设计的多感官购物体验取代伊斯坦布尔大巴扎等市场的随机性和特殊自发性。尽管科特勒的观点吸引了一些零售商的兴趣,但他们无法改变大多数的做事方式。直到20世纪的最后几年,零售商才意识到,根据西肯塔基大学的l.w.Terry和Ronald minder的说法,“如果消费者在购物时会受到身体刺激的影响,那么创造一个有影响力的环境应该成为大多数沟通中的重要营销策略。”环境。特定元素的氛围并不总是对消费者产生重大影响。有时,零售环境的微小变化足以改变消费者在购物场所的表现。”



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