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品牌营销者通过选择广告媒体和店铺位置将销售的“利剑”指向目标人群
时间 : 2020-03-25 11:29 浏览量 : 3

  对于广告商、营销者和零售商来说,模仿启发具有重要意义。Facebook上的大量用户被劝说购买产品、看书、看电影、下载歌曲、推荐微博,或者仅仅因为看到朋友的推荐就喜欢发帖,然后会有更多的人跟随。

 

  然而,其中隐藏着一个诡计。购买和使用该产品的人肯定会被视为购买同一产品的同一类消费者。如果“非本机”正在使用该产品,其销售可能会受到影响。品牌营销者通过选择广告媒体和店铺位置,努力将销售的“利剑”指向目标人群。同时,他们还将采取措施限制那些被视为异质消费者的访问。

 

  将购买人群区分对待

 

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  多年来,我感受到一些公司管理客户的热情。我受一家奢侈品制造商的委托进行了一项研究,以找出哪些设计在形象、线条和音乐方面对蓝领工人最不具吸引力。

 

  品牌经理解释说,他们将利用这些信息来制作一系列广告,试图将蓝领工人与购买他们产品的人区分开来。根据要求,我们发现了一系列的“障碍”,包括黑白摄影、慢节奏剪辑的长镜头、无调性音乐(现代音乐创作手法之一,无调性是指绿色和声音)。性感。翻译笔记)。但这些信息有没有被用来创造世界第一汽车

 

  有一次,我的一个记者朋友去英国东海岸一个老式的、有点穷的海滨度假胜地度假,在那里她遇到了一个销售管理的真正例子。她走进了主干道一家连锁药店——一条支路,想买昂贵的品牌香水。”“恐怕我们不能提供这种香水。”售货员说他很抱歉有一些顾客想买,但这条街上没有厂家供应。”

 

  古罗马诗人奥维德在《变形记》中写道:“我们两个组成一个团体。”。多亏了社交媒体,如今人们认识到的东西有时可以组成一个团体,让一个人成为明星,或者确保一个新产品在销售。

 

  锚定

 

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  正如我在之前的文章中所提到的,锚定是一个重要而出乎意料的经验法则,是丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在20世纪70年代末发现的。为了理解锚定,下次你和一群朋友在一起的时候,你可以尝试这个简单而有见地的实验。让他们中的一半人按以下顺序按升序将前八个数字相乘,例如1x2x。。。。另一半按以下顺序按降序乘以前八个数字,例如8x7x6x5。

 

  显然,在这么短的时间内,两组人只能猜出一个答案。奇怪的是,上升组给出的数字明显小于下降组。一组实验中,上升组平均成绩为512分,下降组平均成绩为2250分,正确答案为40320分。

 

  为什么这两组人会猜到数字如此不同?我们可以在锚定启发式中找到答案。


  人们必须估计结果。将序列中从左到右的前几个数相乘,升序(如1x2x3=6)的结果必须小于降序(8x7x6=336)的结果,因此升序组的最终结果小于降序组的结果。

 

  德国韦尔茨堡大学的比尔特·埃利希进行了一项研究,阐述了这种心理捷径是如何导致大多数人,甚至是有经验的专家,在判断上出现偏差的。他让一批有15年经验的初审法官在假设的情况下作出裁决。向所有法官出示的证据与被告的背景资料相同,然后指示法官掷骰子。研究人员已经提前处理过骰子,可以滚动的点数不是很小就是很大。

 

  研究发现,裁判员投出的分数对裁判员的判罚结果有显著影响。当一个法官投下非常少的分数时,很明显他在监狱里的时间要比投下大量分数的法官少。这表明,即使这些数字与所做的决定完全无关,它们仍然会对结果产生影响。

 

  低价承诺

 

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  零售商将锚启发式视为一个隐藏的劝说器,用来影响消费者判断商店是否提供与商品价格相等的价值。影响这一点的一种方法是使用所谓的“目标商品”或“已知价值商品”(kvis)。已知价值的商品包括一些基本食品,如牛奶、面包、豆子和香蕉。超市称这些食品为“客流生产者”,因为消费者需要经常购买,而且他们对这些商品的价格最敏感。

 

  虽然一般消费者的价格意识很容易受到限制,但大多数消费者确实知道这些需要定期购买的商品的价格,可以与其他商店的价格进行比较。超级市场通过以原值或低于原值的价格销售基准“已知价值商品”来确保价格被人为压低,

 

  这样,就可以用锚定的方法说服消费者,超市里所有商品的价格比都差不多。这有助于使消费者相信商店和消费者与价值在同一个地方正在努力降低人们的生活费用。在同一边,乐购的口号“每一点都有帮助”,就是永诺最好的例子。零售商和广告商认为,“优质低价”超市的承诺多年来赢得了英国民众的信任。



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