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商品价格变化对销量的影响
时间 : 2020-03-22 11:51 浏览量 : 4

  Elogg's是金球奖著名的谷类早餐和零食制造商,它采用白色作为策略。多年来,它的早餐麦片外盒变得“薄”

 

  它包括苹果麦片,蜂蜜麦片,可可脆麦片和玉米片。但差别如此之小,消费者似乎还是没有发现。家乐氏谷物制品的白卡销售量对利润增长有显著影响。美国卫生纸制造商Quilte也采取了类似的策略。它的超舒适双层卫生纸产品减少了约2.5厘米。

 

  另一个例子是,Skippy花生酱用平底的塑料瓶代替了新的塑料瓶,而新的塑料瓶底部有凹陷。有的消费者不注意品种,有的不注意,但小编宝省下的成本堪比老瓶装510g花生酱和新瓶装460g花生酱。

 

  价格与销量之间的关系

 

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  美国消费者决策研究公司McGregor Bates的负责人Donald megregor评论道:“如果一家公司将产品价格降低5%,它将给你减少10%的产品。这时,你盯着价签想找个便宜货,但事实上,它已经悄悄地增加了利润。这看起来很划算,但事实上,你付出的更多,得到的更少。”

 

  通过眼动跟踪装置和隐性联想青鸟,我们监控消费者如何阅读价格标签,以及当他们发现价格相同,但他们得到的产品较少时,他们的反应。因此,上述观点可以得到证实。外包装上的这些变化通常很小,意识很难察觉。

 

  老实说,你真的知道装你最喜欢的谷类早餐的盒子是不是水做的?这可能不会立即对购物习惯或购买偏好产生负面影响,但随着时间的推移,固定用户对这款产品的不信任和猜疑会逐渐累积。虽然这种感觉可能永远隐藏在潜意识中,但它会逐渐破坏消费者对品牌的感情。

 

  正如威廉·庞德斯通在《无价之宝》一书中所说:“虽然价格只是一个数字,但它会引起复杂的情感波动。在不同的情况下,同样的价格可能会被视为一笔好交易或是一次敲诈,否则根本不会产生任何影响。


  特价的影响可能极其复杂。想象一下,走进附近的一家咖啡店,发现你最喜欢的拿铁已经从3.50美元一杯变成了3.8美元一杯。你还会买吗?现在想象一下它的第二次涨价。这次,你最喜欢的饮料不会像你预期的那样涨到4.60美元,但会涨到5.1美元吗。你还会在这家咖啡店买拿铁吗?还是会去另一家更便宜的咖啡店?

 

  加州大学伯克利分校研究员莉迪亚·阿什顿认为,当价格也上涨10%时,绝大多数消费者会接受第二次涨价,但他们会放弃第二次涨价。

 

  这是因为,第一次涨价后,价格数字中最左边的数字保持不变,仍在3元到4元之间,但第二次涨价后,价格直接跳到5元以上。这就是二次物价上涨对消费者影响如此显著的真正原因,与物价上涨速度的提高无关。

 

  消费者心理与商品价格

 

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  1936年,哥伦比亚大学的Eli jinzberg首先关注了左位数偏差(经济学中的一种非理性行为)。从消费心理的角度来看,人们愿意买0.99元而不是1.00元。翻译笔记)。虽然左翼倾向对消费者购买意愿的影响早在75年前就已被发现,但直到最近才引起学术界的重视。价格为9.99美元的产品总是会让大多数消费者觉得它们比价格为10美元的产品便宜得多,研究表明,所有产品价格的30%-65%都以数字9结尾。

 

  左偏不仅适用于价格,也适用于与交易相关的任何数字。例如,凯斯西储大学经济学家尼古拉莱塞特(Nicola lessetter)和她的同事分析了2200多万辆二手车批发交易的数据后发现,二手车行驶1万多公里后,销售价格呈现出逐步下降的趋势。这意味着,在很多消费者眼中,一辆行驶了28999公里的二手车将比一辆行驶了3万公里的车更有价值。

 

  虽然造成左偏的原理尚未被探讨,但最有可能的解释是,缴费者只关心左边的数字。对于后面的任何数字,我们根本无法在购物网站上研究交易。我们发现,消费者对额外开支(如运输成本和隐性税收)有一个类似于左偏的盲点。





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