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TNA策略——鼓励消费者使用无意识的购物方式
时间 : 2020-03-22 11:37 浏览量 : 4

  在摊位前询问巧克力价格的学生被随机分为两组。

 

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  在第一组,卖家会说一小盒巧克力的价格是1美元,一大盒巧克力的价格是5美元。在第二组,销售人员最初说小盒子的单价是1.25美元,大盒子的单价是6.25美元。这时,一位同事会纠正他,说小盒子的价格实际上是1美元,大盒子的价格是5美元。这次价格的大幅下跌产生了非常显著的影响,即使只有25美分,销售率也会从45%上升到76%。

 

  使用TNA战略的第二种方法是赠送额外的产品或为消费者节省更多的钱。当我在这里写作时,我面前摆着一本杂志,一整页的广告就是最恰当的例子。这一页刊登了伦敦一家裁缝店的衬衫促销广告,通常70岁以上的衬衫广告额降至不到20件。但这还不是全部。作为一名杂志读者,你还可以享受15%的折扣:还不止这些,如果你在某个日期之前购买,你可以免费得到一条丝绸领带。

 

  TNA战略有着广泛的应用,研究表明,TNA战略对于将“买与不买”产品转变为消费者必须在头脑中购买的产品具有非常重要的作用。免费买一个,免费买两个,或者从人寿保险公司买一些免费的笔、收音机、闹钟或餐具就是使用这种技术的例子。

 

  TNA策略之所以有效,是因为它鼓励消费者使用无意识的购物方式,而不是谨慎,我将在后面的文章中详细解释这一点。

 

  创建游戏空间

 

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  当人们玩得开心时,他们更喜欢消费。这就是为什么当我们参观一个受欢迎的旅游景点、一座豪华城堡或一个主题公园时,我们会花那么多钱去买很多粗俗的纪念品。”意大利哲学家阿尔贝托·伊科在他的著作《超现实之旅》中说:“迪斯尼乐园给人的感觉就像是一个我们可以在脑海中想象的奇怪的过去。”

 

  正如他所指出的,当游客进入这个巨大的玩具屋时,他们会发现一个伪装的超市,在那里你会着迷,相信你只是在玩。在第六章中,我将讨论乐趣和幻想在产生欲望中的作用。


  机场正从旅程的开始或结束变为购物场所。这些拥有飞机跑道的大型超市有一个天然的优势:等待飞机的乘客不像普通消费者那么自由,他们不能随意离开环境。

 

  在候车大厅里,他们也更容易感到无聊,想做点什么来转移自己的注意力,或者感到紧张,试图找点事情来平静自己。因此,他们经常把时间和金钱花在购物上。

 

  与其说是买东西,不如说是体验一段特殊的友谊。当他们买东西的时候,他们内心的渴望不仅是购买的商品,更是与他人的接触和沟通。

 

  一位美国记者朋友告诉我她“友情购物”的经历。一天晚上,她筋疲力尽,来到荷兰阿姆斯特丹的施基浦机场。”因为航班延误,我一个人旅行了10个多小时,”她告诉我。离我下一班飞机起飞还有几个小时。我感到孤独和无聊,我非常疲倦。”

 

  结果,她开始在机场里闷闷不乐。这时,她遇到了一个卖化妆品的年轻人。他很英俊。在她面前,这个男人非常友好和谦虚。他乐于助人,彬彬有礼,准备和她共度一段时间。

 

  最后,我的朋友从一个年轻人那里买了价值200多美元的化妆品。”我真的不需要它们。“但我觉得我欠他一大笔钱,”她说他为我花了很多时间,让我精神振奋。”

 

  “你有20%的完美吗?”

 

  20世纪20年代初,美国人无忧无虑地工作,没有意识到一个问题。这个问题可能使他们失去交新朋友的机会,失去工作。这太具破坏性了,连他们最亲密的朋友都说不出话来。这是一个严重的个人缺陷,可能伴随着人们一生。问题是:口臭。

 

  兰伯特制药公司很想找出这个新问题,它有一个相应的医学模式名称:口臭。不久,兰伯特就为口臭患者开发了一种真正有效的产品:利斯特林。它诞生于19世纪,是一种强大的外科抗菌剂,最初用于清洁地板和治疗淋病。

 

  兰伯特制药公司为李氏漱口水做了一个广告:图为一对悲伤的年轻男女,渴望浪漫的爱情,但两人都有很重的口臭,所以爱情之门紧闭。在兰伯特发现这个机会之前,人们对它几乎没有兴趣,所以兰伯特用这个产品赚了很多钱。七年来,它的年收入从11.5万美元增长到800多万美元。





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