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产品或服务可以通过营销和广告转化为欲望
时间 : 2020-03-21 11:23 浏览量 : 4

  借助数字技术,研究人员可以快速轻松地改变虚拟产品的外观,如微调颜色、尺寸和形状,然后重启实验。通过分析受试者对眼前图像的潜意识反应,研究者可以识别出什么样的产品能够激发消费者最强烈的欲望。

  

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  在图中,第四个象限显示了人们通常不想要但可能急需的产品或服务。例如,很少有人愿意去看牙医或去医院做手术,但他们可能会购买这些服务来满足一些间接的愿望,例如拔掉他们正在患上的坏牙或使他们的身体恢复健康。

 

  第三象限表示消费者目前既不需要也不想要的产品或服务。他们不太可能被购买,至少目前是这样。但是,这个盒子里有一对内容,同样的消费者和情况是不同的。消费者不考虑的产品,一件可能很珍贵,比如二手货和慈善产品。

 

  在每种情况下都被认为毫无价值的产品,在其他时间或情况下都可能受到深刻的管理


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  消费者喜欢。例如,古希腊人丢弃在垃圾堆里的陶瓷现在都在博物馆里在博物馆和著名的拍卖行展出。

 

  第二个象限包含所有能够说服消费者认为“我想要的是它”的产品和服务,即使它们不能满足消费者的任何实际需求。

 

  最后,第一个象限,一旦产品和服务按消费者分类,营销人员和零售商就不必担心它们。

 

  更低级的欲望和需求,即第三象限的产品或服务,可以通过营销和广告转化为欲望。这里有6种实现转变的方法。

 

  对于消费者来说,这是一个给他们购买的产品“一点力量”的好方法。第一章中提到的美国市场营销大师欧内斯特·迪克特博士就是认识到这一点的先驱。

 

  上世纪30年代,通用磨坊联系了迪希特博士,以帮助促进其贝蒂克罗克蛋糕粉的销售。迪希特博士建议在蛋糕配方中停止使用鸡蛋粉。公司应指导家庭主妇在蛋糕粉中加入新鲜鸡蛋,并自行搅拌。这并不是为了让蛋糕有更好的味道,而是为了在工厂自制的混合物中加入自制的品质。

 

  这一策略取得了很好的效果,贝蒂奇妙厨房已成为深受消费者信赖的成功品牌。通过在蛋糕制作过程中分配任务给消费者。


  这项任务多么不值得。消费者有很强的参与意识,所以他们会更加重视结果。

 

  如何鼓励消费者购买商品

 

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  在时尚折扣店,消费者的任务是寻找便宜货。销售商鼓励消费者讨价还价以获得折扣,并获得比价格更好的价格,这样消费者就相信他们比零售商更聪明。这种餐饮方式将极大地激发消费者的购买欲望。有时,零售商甚至为了达成交易而鼓励消费者明显的不诚实行为。

 

  在罗伯特·乔迪尼有趣的《影响力》一书中,他讲述了一对兄弟在纽约开服装店的故事。当和一个新顾客打招呼时,其中一个兄弟假装聋了。当顾客问起一套西装的价格时,聋了的两兄弟中的一个会对在商店后面工作的另一个大喊:“这套西装多少钱?

 

  商店后面的兄弟会会会报出一个价格,假设是190美元。发问者声称他没有听到,然后又问了价格。下一个哥哥会说,“我说190美元。”这时,聋子会告诉顾客,“他说90美元。”

 

  在大多数情况下,顾客听到价格后会很乐意立即支付90美元,然后在兄弟俩发现“错误”之前匆匆离开。

 

  当佩戴监控设备的消费者成功获得折扣或讨价还价时,他们的心理和生理唤醒水平会增加,并在交易结束时达到峰值。不仅如此,我们还发现,成功获得折扣的消费者会更加关注该产品。这种情况应该归因于“基本归因错误”的误报效应,当强化的情感从导致他们的情境转移到另一个对象或人身上时,这种误报效应就会发生。例如,如果一对夫妇在第一次约会时乘坐了一辆可怕的过山车,他们可能会发现在那之后,他们对彼此的吸引力会增加,因为这种刺激性的经历会导致双方肾上腺素分泌过多,他们会错误地把产生的紧张感归因于周围人的存在他们。

 

  获得“战利品”的过程越令人兴奋,消费者对该产品的关注度就越高。这也适用于消费者在销售现场或拍卖会上与他人竞争购买某一产品的情况




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